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經銷商不“造反”就“死亡”?

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导语:2014年,随着宏观经济进入新常态,经销商普遍认为经营压力较大,而年底厂家为了完成销量目标,又都“例行”压库,致使某些经销商揭杆而起,上书“造反”。谁都知道,这是一种双输的局面。然而,明明知道“鱼死网破”,却有越来越多的品牌经销商加入其中。[网友评论]

70%经销商亏损 年底压库成“最后一根稻草”

中国汽车经销商行业已经到了生死存亡的时候。据中国汽车流通协会发布的去年12月汽车经销商库存情况,2014年12月汽车经销商库存预警指数为55.5%,经销商的高库存状态在2015年恐将延续至少半年的时间。

经销商仅三成盈利 流通协会炮轰厂商压库

中国汽车流通协会发布的数据显示,2014年经销商普遍经营压力增大,从2010年前七成经销商盈利到目前仅三成盈利。41.48%的经销商利润在正负5%之间,其中有9.87%的经销商严重亏损,仅有20%经销商对2014年企业经营状况表示满意。

中国汽车流通协会秘书长肖政三言辞激烈地炮轰厂家压库行为,称厂家“不断提高销售指标导致经销商的生态链恶化,使经销商备受摧残,甚至到了存亡的关键时刻”。“接近1000亿元的非合理库存,没有几个经销商可以承受!”肖政三表示正向相关部委反映情况,将拿起法律武器为经销商争取相应权益。[详细]

价格倒挂 经销商为返利亏本卖车

2014年年底,各家经销商在为完成全年销量任务做最后冲刺的同时,动辄几万元的优惠金额,让新车销售“价格倒挂“现象日趋严重。调查显示,除了少数几个豪华车品牌,包括宝马、奔驰在内的绝大多数品牌都出现了“价格倒挂“,价格最高的一款车价格倒挂比例已经达到19.5%。

由于“价格倒挂”引发的新车销售不盈利问题,在汽车流通领域中已成为普遍现象,豪华车的“价格倒挂”现象是所有品牌中最为严重的,其经销商整体盈利状况让人担忧,建店当年处于亏损的比例高达100%,而投资回报期在五年或五年以上的比例更是达到了90%。 [详细]

八成经销商建店当年亏损 工商联呼吁制定特许经营法

全国工商联汽车经销商商会调查显示,近三年乘用车经销商盈利情况非常不乐观。2014年,盈利经销商的比例从2009年的七成降至2014年的近三成,55%的经销商无法在新车销售环节盈利。从建店当年的盈利情况看,83%的经销商建店当年处于亏损状态,当年实现盈利的企业仅占总体的17%。

车企在经营环节中之所以如此强势,是因为汽车行业缺乏完善的法制体系,商会呼吁尽快完成《汽车销售管理办法》修订工作,并早日公布实施。全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源认为,只有《汽车销售管理办法》还不足以改变现状,“毕竟《办法》不是法律,为构建汽车行业公平、公开、公正的竞争环境,应该参照美国的经验,制定《中国汽车经销行业特许经营法》。[详细]

调查

  • 1.您是否认为目前经销商已到生死存亡的关头?(此问必选)
  • 2.您怎么看厂商对经销商进行巨额补贴?(此问必选)
  • 3.您认为巨额补贴能否解决经销商的生存问题?(此问必选)
  • 4.您认为经销商如何渡过寒冬?(多选)(此问必选)

经销商争夺话语权 抱团取暖索要补贴

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在豪华车领域,对于绝大多数经销商而言,新车销售已经成为赔钱的买卖。厂商主动放低姿态,弥补经销商损失,主要是因为在目前豪华车市场增速放缓的情况下,经销商亏损售车、利润下滑等问题非常严重。

经销商反抗厂商压库 “压力山大”闹“起义”

2014年广州车展期间,多达32家经销商集团联合将一封请愿信函呈递至宝马大中华区总裁兼首席执行官安格,内容涉及返点/补贴/折扣、2015年任务、虚报销量、变相增加销售任务等问题。部分宝马经销商还开会讨论,准备成立经销商联盟,要求宝马追加额外补贴,并且明年目标由双方协商制定。

一家参与请愿书签名的宝马经销商表示,宝马为其设立的2014年销量目标为7,000辆,同比增长15%,而如今有要求2015年再增长20%,“这是不合理的,完全忽略了中国的经济环境,以及车市背景。”但该经销商同时又强调不会放弃宝马业务,创立宝马经销店至少需要一次性投资1亿元人民币。难以割舍重磅投入,因此苦苦支撑“山大压力”,这成为许多宝马在华经销商的真实写照。[详细]

经销商厂家博弈见成效 豪华车企忙补贴

1月5日,宝马官方发布了题为《宝马和经销商面向未来轻装前进》公开信,针对近期汽车业热议的“厂商关系”给予了正面回复,指出“宝马和经销商已经在财务支持和商务措施大方向达成一致意见,一起克服暂时的挑战,共同轻装上阵开启长期双赢友好合作的未来”。据悉,最终双方达成协议,补贴将为51亿元。

奔驰在2014年末以“特殊销售质量奖励“名义对旗下经销商给予额外奖励,总计约10亿元,其中具体补贴额度为北京奔驰生产的车型每台补贴7250元,进口奔驰车型每台补贴4200元。而奥迪则在年会上宣布,将给予经销商年度补贴20.5亿,其中15亿发放给老店,5.5亿补贴给新建店。此外,沃尔沃汽车已决定对旗下经销商进行补贴,补贴标准为每辆车3500元,实际执行中会与经销商的销售业绩挂钩,估计补贴总金额可能为1亿元左右。[详细]

新商务政策松绑经销商 “补贴”升级

奥迪决定于2015年建立以支持为导向的新商务政策:取消CSS服务、CSS销售等六项考评,从之前14项考核缩少到8项,增加部分固定返利,减少考核返利,增加总返利。另据悉,奥迪2015年的销量目标从此前的70万辆下调至64万辆,这是奥迪品牌首次基于中国市场环境做出的调整,希望以此来缓解经销商压力。

2015年新年伊始,奔驰就宣布售后领域全面降价:对零部件和服务厂商建议零售价优惠5%-25%,覆盖所有原厂车型、所有原厂配件和所有经销商。众所周知,售后已经成为经销商的主要利润点之一,因此此举被普遍视为是对经销商的最好补贴。[详细]

经销商造反背后是否该自省

“游戏规则”不平等 “造反”实属无奈

应当清醒地看到,经销商普遍亏损,需要厂家补贴支持是厂商关系长期处于畸形状态下导致的恶果。其原因追根溯源,既包括厂家为迅速扩大其市场占有率,肆意建立销售网点,使销售网络布局过密甚至重复建设,导致同品牌经销商内部恶性竞争;也包括厂家不顾市场的真实需求,向经销商施加超负荷销售压力,使经销商库存臃肿、资金难以周转……这些都是在不公平的“游戏规则”下厂家养成的种种恶习,也是经销商大面积亏损的原因。如果规则不破、恶习不改,厂商关系不可能根本改善。

获得补贴的经销商,就算彻底胜利了吗?答案当然不是。暂时地争取到补贴,对厂商关系中存在的根源“病患”并不能起到治本的作用。“起义”成功的经销商能否清醒地认识到究竟是什么原因导致亏损?这些导致亏损的因素又如何能得到改善?如果不能认识到这些问题的根源所在并加以解决,那么经销商的“起义”仅仅是一场只顾眼前利益的无奈之举。[详细]

传统盈利模式难以为继 粗放经营方式需革新

在经营结构上,大多经销商还主要靠卖车挣钱,并未做到主要靠售后服务挣钱,而国际上成熟经销商60-70%的收入来自于新车销售以外的售后、二手车、汽车金融等领域。在专业能力上,不管是业务流程的规范还是服务的贴心,还是独自开展营销活动的能力,多年来习惯于整车企业强势主导的经销商都比较被动,而平等是靠实力为后盾的,与独立自主相伴的是责任自律。

在经营管理上,经销商群体中挣快钱之风很盛,前几年搞圈地、房地产开发、金融理财等副业的不在少数,近几年随着车市竞争加剧又出现在不同品牌跳来跳去的风潮。一些4s店仗着有好的地理位置与店面资源,哪个品牌赚钱做哪个,自主不行转合资、合资不行转豪华,日系不行转德系,完全是短期投机的心态。和国外成熟经销商谨慎选择代理品牌,一旦加盟就认真将其作为长期事业用心经营的做法有很大不同。

在专业能力上,不管是业务流程的规范还是服务的贴心,还是独自开展营销活动的能力,多年来习惯于整车企业强势主导的经销商都比较被动,而平等是靠实力为后盾的,与独立自主相伴的是责任自律。

在诚信度上,消费者心目中的经销商口碑与形象并不好,销售与售后过程中的诸多猫腻令人防不胜防。仅就售后维修配件,虽然松绑经销商,整车企业放开配件管控,经销商自行决定销售配件是大势所趋,但就目前国内经销商的诚信水平而言,很难保证不会出现以次充好、销售假冒伪劣产品的情况。 [详细]

渠道变革 经销商扭转被动关系靠自身

随着中国汽车业步入中低速增长的新常态,经销商也逐渐告别了多年的旱涝保收,生存的压力已经一步步逼近。市场竞争的严峻,将使一场残酷的淘汰赛在汽车流通领域展开。在厂商变革迎来契机的今天,一场为生存而战的竞争也在经销商之间正式打响。能在这复杂的叠加变革中脱颖而出者,不是怨天尤人者,也不是墨守成规者,更不是不识时务者。

经销商的实力与水平决定了现在其在整车企业面前是“小学生”。虽然近年来国内经销商的规模与实力有显著提升,但不可否认的是,离摆脱整车企业羽翼庇护、“自立门户”还是有距离的。

“打铁还需自身硬”,经销商如果没有把汽车销售与售后作为长期事业的认真态度,以及随着市场竞争加剧不断增强的自我经营能力,并有意识有组织地争取合理权益,打造自己品牌、不再一味跟在整车企业背后做附庸,仍将难以摆脱受整车企业摆布的命运。[详细]

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批评整车厂商“盲目扩张”和“粗暴”转嫁竞争压力的同时,一些业内人士也指出,部分经销商对于行业的认知十分短浅,甚至连库存管理都做不好。经销商如果不回归本位做自己的事业,不懂得去转型、好好去做管理,那么在愈发惨烈的市场竞争中死了也活该。

结语

对于绝大多数经销商而言,新车销售已经成为赔钱的买卖。高额的补贴金额只是权宜之计,打破授权渠道经营的高成本运营才是解决方式,目前不管是政策层面,还是汽车生产企业都在试图降低经销商运营成本,并逐渐引导经销商的盈利模式从新车销售转向全价值链经营,这才是扭转大面积亏损的最终解决方案。

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